【旧房翻新】渠道下沉成头部陶企普遍战略

    渠道下沉成头部陶企普遍战略

2022年，哪家陶企的经销商在厂家进货最多？根据马可波罗、新明珠、东鹏控股、帝欧家居、蒙娜丽莎、箭牌家居这6家头部陶企的公 开 信息，发现其中进货金额最多的经销商人均每年可达333.94万元。尽管近两年受疫情等因素影响，终端市场竞争越发激烈，但对于贯彻渠道下沉战略的头部陶企来说，2022年的经销商或门店数量仍在增加，而且还制定了2023年的增长计划。

2022年，哪家陶企的经销商在厂家进货最多？

根据马可波罗、新明珠、东鹏控股、帝欧家居、蒙娜丽莎、箭牌家居这6家头部陶企的公 开 信息，发现其中进货金额最多的经销商人均每年可达333.94万元。

尽管近两年受疫情等因素影响，终端市场竞争越发激烈，但对于贯彻渠道下沉战略的头部陶企来说，2022年的经销商或门店数量仍在增加，而且还制定了2023年的增长计划。

经销商人均进货最高333.94万元

数量最多的超过3000家经销商

2022年，箭牌家居经销模式营收66.12亿元，共拥有经销商1980家，经销商在2022年人均进货金额为333.94万元。其中，arrow箭牌、faenza法恩莎、annwa安华三个品牌的经销商分别为1105家、450家、425家，终端门店网点合计13378家。

马可波罗2022年经销模式营收45.95亿元，经销商数量为1448家，经销商在2022年人均进货金额为317.33万元。其在2022年共有销售终端6848家，超过1000平方米的店面有213个，多数位于当地城市核心商圈。

蒙娜丽莎2022年经销模式营收36.04亿元，经销商数量超过1540家，专卖店及销售网点超过4620个。其经销商在2022年人均进货金额约为234.03万元。

东鹏控股2022年经销模式营收41.05亿元，经销商数量超过1800个，门店加网点超过7000个。其经销商在2022年人均进货金额约为228.06万元。

帝欧家居2022年经销模式营收21.95亿元，经销商数量超过2150家，其经销商在2022年人均进货金额为102.09万元。其中，欧神诺和帝王洁具经销商分别超过1400家、750家，终端门店近5000个包括欧神诺近4000个和帝王洁具近1000个。

新明珠只披露了2022年前三季度的营收数据，因此经销商人均进货金额不具有可比性。不过其经销商数量超过3000家在上述6家陶企中排名第一，此外还有超过6000家销售门店及终端数量，并建有超过30个中心仓。

2022年经销商或网点数量仍在增长

渠道下沉成头部陶企普遍战略

2022年，箭牌家居1980家经销商、13378家终端门店网点，同比2021年分别增加126家、1326家，增幅分别为6.80%、11.00%。

其指出，其终端门店增加的网点类型主要为家装店及乡镇店，下沉渠道还有比较大的拓展空间，根据其公司2023年业务规划，在保持专卖店数量平稳增长的情况下，将进一步加大渠道下沉力度，加大家装渠道、社区店、乡镇店、小五金店的市场布局，形成对市场的深度覆盖。

马可波罗2022年1448家经销商、6848家销售终端，同比2021年分别增加29家、726家，增幅分别为2.04%、11.86%。

其表示获取经销商客户主要有三种方式：一是通过参加展会，经销商主动找到并提出经销合作意愿。二是主动接触有经销商渠道开发计划的主要建材厂商等，洽谈合作意向。三是通过已有经销商介绍等方式与新的经销商接触。

新明珠指出，其计划通过补贴经销商的方式对旗下省会及新一线城市专卖店、地级及县级城市专卖店进行升级及新增建设。未来三年在全国范围内共升级并新增营销网点484家，新增的专卖店主要集中在地级及县级城市，有利于提高其在三、四线城市及乡镇地区的市场覆盖率，进一步完善现有营销网络布局。

蒙娜丽莎指出，过去几年，其在经销商开拓和专卖店建设方面都保持较好的增长速度，基本每年新增300-400家专卖店，2023年其公司依然将专卖店开拓作为渠道下沉的重要抓手，计划新增400家左右的专卖店。

东鹏控股表示其优势在于庞大的经销网络、门店和渠道，2023年其公司仍将精耕零售主战场，拓展工程带量，抓好存量门店的提质增效，做好空白市场增量开拓和渠道下沉，约拓展400个空白市场和门店。

帝欧家居指出，有必要将c端发展的地位提高到比较高的量级考虑，随着b端新房开发和交付量相对稳定，旧房翻新以及从新房开发的精装房中可能会外溢需求出来，进入c端市场，其公司以前的产品布局主要在一二线城市，基层县域级市场也要有所布局，实现下沉，将县域级市场规模扩出来。

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